Digitaler Vertrieb: #Teil 1 Der digitale Landwirt

Die Take-Aways des ersten Veranstaltungsteils  

„To Farm & from Farm to Fork“-Digitalisierung – eine Veränderung, die uns alle im Agribusiness beschäftigen wird. Sprechen wir über den Vertrieb im Agribusiness und insbesondere über den digitalen Vertrieb „To Farm“ – also der digitale Handel zwischen der Vorleistungsindustrie und der Landwirtschaft – so ist in erster Instanz wichtig zu wissen, wie digital „ready“ die landwirtschaftlichen Kunden eigentlich sind. Am 22.01.2021, dem ersten Tag der Veranstaltungsreihe, ging es daher um das Thema „Der digitale Landwirt“. In sechs Vorträgen wurde über den digitalen Reifegrad, dem Nutzungs- und Vertriebspotential von Farm Management-Systemen, digitaler Schulung und digitalen Services als Vertriebstool gesprochen und diskutiert. 

Dr. Dirk Aderhold von Produkt + Markt stellte einen Index zum Tracken der digitalen Entwicklung in der Landwirtschaft vor. Dieser setzt sich aus 5 Faktoren zusammen: Wert, Offenheit, Zugang, Kompetenz und Verwendung / Anwendung. Insgesamt beläuft sich der Index auf 51 Punkte, was einem „hellgrünen“ Mittelfeld entspricht. Während der Wert und die Offenheit mit deutlich über 50 Punkten deutschlandweit stärker ausgeprägt sind, ist der Zugang z. B. zu schnellem Internet deutschlandweit als sehr unterschiedlich und eher schwächer zu beschreiben. Schwachstellen scheint es vor allem hinsichtlich der Kompetenz und der Verwendung digitaler Technologien zu geben. 

Dr. Marius Michels von der Universität Göttingen stellte dar, dass bspw. die betriebliche Nutzung von Smartphones in den vergangenen Jahren deutlich angestiegen ist. Wettervorhersagen oder die Bestimmung und Vorhersage von Krankheiten werden als besonders nützlich empfunden. Eine Zahlungsbereitschaft für Apps scheint generell gegeben zu sein, erhöht sich jedoch je höher das Potential einer App zur Senkung von Kosten und negativer Umwelteinflüsse ist. Um die Bereitschaft zu erhöhen, müssen die Apps auf die Bedürfnisse der Landwirte zugeschnitten sein. Die steigende Affinität zu Smartphones deckt sich mit den Erkenntnissen von Frau Schulze Schwering, demnach werden digitale Farm Management Informationssysteme (FMIS) bereits auf zahlreichen Betrieben eingesetzt und vor allem über Apps aufgerufen. Die Zufriedenheit mit den eingesetzten FMIS ist aktuell jedoch eher moderat. Gründe sind u. a. Insellösungen mit mangelnder Systemkompatibilität und wenig Automatisierung, ebenso die wahrgenommene Nützlichkeit der Anwendungen sowie das technische Selbstvertrauen der Landwirte. Auch wenn Landwirte insgesamt digital kompetent sind, bedeutet es nicht, dass sie sich die Lösung vielfältiger betrieblicher Aufgabenstellungen mithilfe von digitalen Anwendungen zutrauen. Berührungsängste nehmen ab, je stärker sie vom Nutzen überzeugt sind.

Das wirft die Frage auf, ob es in Zukunft eine landwirtschaftliche Digitalberatung geben sollte. 89% der Veranstaltungsteilnehmer stimmten dem zu. Paul Weller von Ahlefeld stellte Ergebnisse einer ersten, nicht repräsentativen Umfrage vor, welche darauf schließen lassen, dass Landwirte bereit sind, an einer Schulung zur Digitalisierung teilzunehmen und dafür etwa 26€ pro Stunde zu zahlen bereit sind. Dabei sollten die Schulungspakte personalisiert sein und den Landwirt am jeweiligen Wissensstand abholen. Doch wie viel Zeit sind Landwirte bereit für eine solche „Digitale-Schulung“ aufzuwenden?  

Neben der Frage der „digital Readiness“ und der entsprechenden Schulung, stellt sich aus Vertriebssicht vor allem die Frage, welche Möglichkeiten und Grenzen sich aus FMIS und digitalen Service-Tools für den landwirtschaftlichen Vertrieb ergeben. Prof. Dr. Jan Henning Feil, Fachhochschule Südwestfalen, beschäftigt sich mit der Frage, ob es ein „SAP der Landwirtschaft“ gibt oder geben wird. Aktuell können Warenströme durch FMIS noch nicht vollständig transparent erfasst und dargestellt werden. Während die Entwicklung solcher FMIS in anderen Ländern weiterentwickelt sind, sieht der deutsche Markt noch wesentlich ernüchternder aus. Eine Weiterentwicklung von FMIS vor allem in Hinblick auf das Finanz-, Waren-, Verkaufs-, und Auftragsmanagement kann auch für das Vertriebsmanagement positive Auswirkungen haben. Eine sinnvolle Implementierung wäre z. B. eine Prozesskostenrechnung und darauf aufbauende Vermarktungs- und Einkaufsentscheidungen. Dies kann zu einem entscheidenden Wettbewerbsvorteil werden und FMIS zu einem „SAP der Landwirtschaft“ werden lassen. Als Driver gelten hier vor allem die „Real-Time-Data“. Ein „the winner takes it all“ sieht Herr Prof. Feil nicht, denn „der Markt dünnt sich jetzt schon aus und am Ende werden sich schon einzelne herauskristallisieren“.

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Fabian Böke von der KWS und Inhaber des Innovationspreises 2019 des Landkreises Niedersachsen, stellte einen weiteren Ansatz zur Vertriebsunterstützung durch digitale Services dar. Mithilfe modernster Technik wird der Pflanzenbau berechenbarer und transparenter. Hiervon soll auch der Kunde profitieren. Entwickelt wurde ein Tool, um den Erntetermin für den Landwirt transparenter und greifbarer zu machen. Für den Kunden ein digitaler (Mehrwert-)Service. Es trägt zur fundierten Entscheidung bei, auch wenn diese im hier und jetzt noch nicht übernommen werden kann. Ob Saatguthersteller im Wandel von Hersteller hin zum Dienstleiter sind? Aktuell entwickelt sich daraus wohl ein hybrides Geschäftsmodell, welches nicht nur den Verkauf der Produkte beinhaltet, sondern auch die Dienstleistung und den Service dazu bieten. Ob es in Zukunft ein servicebasiertes Geschäftsmodell geben wird, wo der Service das zentrale Angebot darstellt, bleibt abzuwarten. Die Veranstaltungsteilnehmer gehen mit 89% jedoch nicht davon aus, dass in Zukunft KI-Entscheidungs-Tools die betrieblichen Entscheidungen für den Landwirt treffen. Vielleicht geht es hier eher um die Frage „statt“ oder „mit“, d. h. Landwirte entscheiden mithilfe von KI-Entscheidungs-Tool und nicht KI-Entscheidungs-Tools statt Landwirt?

Werden dem Landwirt in Zukunft womöglich alle Einkaufsoptionen automatisch vorgeschlagen und entscheidet am Ende nicht mehr der Landwirt selbst, wo er was einkauft? Auch wenn das vielleicht noch als Zukunftsmusik erscheint, ist die Frage nach dem veränderten Einkaufsverhalten seitens Landwirtschaft so präsent wie nie. Der Online-Handel boomt und zieht auch am Agrarhandel nicht vorbei. Doch wie wird sich dieser durch das zunehmende Angebot an digitalen Marktplätzen, E-Commerce usw. verändern? Diesen und weiteren Fragen geben wir im zweiten Teil dieser Veranstaltungsreihe genauer auf den Grund: 

  • 29.01.2021 #Teil2 – Online Handel 
  • 05.02.2021 #Teil3 – CRM & Datenmanagement 

Mehr Informationen:


Kontakt:

Dorothee Schulze Schwering: dorothee.schulze-schwering@agr.uni-goettingen.de


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